Theo kịp với tư duy và thực tiễn đang phát triển của các khách hàng hiện tại và tương lai thường là một thách thức đối với các chuyên gia độc lập hoạt động trong "nền kinh tế mới". Ký được một khách hàng tốt không phải là điều dễ dàng, những gì có xu hướng không tiêu tiền là tất cả các cơn thịnh nộ. Cùng tìm hiểu Khách hàng B2B là gì và các xu hướng mà người mua B2B đang theo dõi hiện nay.

khách hàng b2b là gì
B2B là gì?

Khách hàng B2B là gì? B2B (là viết tắt của từ tiếng anh*Business to Business), có nghĩa là doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây là hình thức giao dịch giữa những doanh nghiệp với nhau. Chẳng hạn như các giao dịch giữa nhà sản xuất và các nhà bán buôn hoặc nhà bán buôn với cửa hàng bán lẻ.

Business to Business đề cập đến các hoạt động kinh doanh giữa các công ty chứ không phải giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng. Nó có những khác biệt lớn so với*B2C. Phần sau, POS365 sẽ nêu rõ hơn về vấn đề này.

B2B thường xuất hiện nhiều trong chuỗi cung ứng. Chẳng hạn như: một công ty sẽ mua các nguyên liệu thô từ một công ty khác để phục vụ quá trình sản xuất của mình.

Những đặc điểm chính của mô hình kinh doanh Khách hàng B2B là gì?

Ít người mua hơn so với tổng số người tiêu dùng

Đơn đặt hàng có quy mô lớn hơn

Mối quan hệ của người mua và người bán là lâu dài

Dễ dàng chọn ra phân khúc khách hàng tiềm năng

Nhiều người tham gia vào quyết định mua hàng

Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp, dựa trên thông tin và quyết định hợp lý

Tập trung vào giá cả

Tiết kiệm chi phí

Một trong những đặc điểm của thị trường b2b chính là giao dịch với số lượng người mua ít hơn nhưng khối lượng đơn lại lớn hơn nhiều so với thị trường b2c. Đơn giản là có ít công ty đóng vai trò là người mua hàng trên thị trường B2B hơn là người tiêu dùng trên thị trường B2C. Tuy nhiên, số lượng họ mua là lớn hơn nhiều.

Khách hàng B2B là gì? Khía cạnh khác của đặc điểm thị trường B2B là nhu cầu kinh doanh là nhu cầu xuất phát. Trên thực tế, nhu cầu trên thị trường B2B bắt nguồn từ nhu cầu về hàng hóa tiêu dùng trên thị trường B2C.

Chẳng hạn, nếu nhu cầu của người tiêu dùng đối với máy tính giảm, nhu cầu đối với bộ vi xử lý ở giai đoạn đầu của chuỗi cung ứng cũng sẽ tăng theo.

Đặc điểm Thị trường B2B cũng bao gồm nhu cầu không bị ảnh hưởng nhiều bởi sự thay đổi giá trong thời gian ngắn hạn.

Cách khách hàng B2B kinh doanh
Họ nghiên cứu

Một cuộc khảo sát gần đây về nhân viên mua hàng B2B cho tổ chức của họ do công ty tư vấn toàn cầu Accenture thực hiện cho thấy 94% người mua hàng (khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn) nghiên cứu trước các giải pháp tiềm năng cho nhu cầu kinh doanh, để tìm hiểu về các lựa chọn và tiết kiệm thời gian và tiền bạc.

Vào thời điểm các nhà cung cấp B2B (bạn!) Được tiếp cận, khách hàng được hy vọng đã thực hiện công việc chuẩn bị trước. Anh ấy / anh ấy đã có ý tưởng về những gì bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn có thể cung cấp và một con số chi phí cho sân bóng.

Doanh nhân và chuyên gia tiếp thị Danny Wong, người đồng sáng lập công ty may mặc trực tuyến dành cho nam giới Blank Label, khuyến nghị rằng Solopreneurs thừa nhận con voi trong phòng và chỉ cần hỏi khách hàng tiềm năng của bạn về bất kỳ nghiên cứu nào họ có thể đã thực hiện và những gì bạn có thể xác minh hoặc làm rõ .

khách hàng b2b là gì
Họ hoài nghi

Thật không may, một số "chuyên gia" bán hàng và Solopreneurs không có uy tín đã được biết là xuyên tạc những gì họ bán. Do đó, nhiều người mua B2B thích mua hàng trực tuyến hơn và bỏ qua bạn và tôi. Thực tế đã được xác nhận gần đây bởi Forrester Research, trong một cuộc khảo sát cho thấy gần 60% người mua hàng B2B thích mua hàng độc lập mà không cần sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng.

Wong chỉ ra rằng việc thể hiện kiến ​​thức chuyên môn và đánh giá cao mục tiêu và hoàn cảnh của khách hàng tiềm năng, mang lại sự tín nhiệm và giúp bạn tạo được niềm tin, một quá trình cần thiết khi cạnh tranh cho các nhiệm vụ hoặc doanh số bán hàng. Khách hàng B2B là gì? Người mua sẽ không kinh doanh nếu họ không tin tưởng bạn. Tại sao họ phải?

Cho dù bạn đang tuyệt vọng đến mức nào cho những giờ có thể thanh toán, đừng vội vàng quá trình này. Hãy dành thời gian để hiểu khách hàng cần gì và làm thế nào, hoặc nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể hữu ích. Tránh bị coi là một nhân viên bán hàng năng nổ và thay vào đó hãy thể hiện mình là một cố vấn đáng tin cậy, người muốn làm cho khách hàng tiềm năng trông thông minh với cấp trên và các đồng nghiệp khác.

Họ không vội vàng

Không, bạn không phải tưởng tượng rằng việc bán hàng mất nhiều thời gian hơn so với trước đây. Một nghiên cứu khác cho thấy độ dài của chu kỳ bán hàng B2B trung bình đã tăng 22% trong 5 năm qua. Trong khi khách hàng tiềm năng đang làm những hạt lo lắng, ông Wong khuyên bạn nên làm những gì có thể để giữ tâm trí và cố gắng ngăn chặn dự án rơi vào quên lãng. Đối thủ cạnh tranh chính của bạn không phải là một trong những đối thủ của bạn, đó là quán tính của khách hàng.

Gửi thông tin có thể hỗ trợ (và tăng tốc) việc ra quyết định, nhưng không áp đảo --- quản lý. Khách hàng B2B là gì? Hỏi về tiến trình và thời hạn cho dự án và đề xuất thời điểm bắt đầu hợp lý.

Họ tin tưởng lời khuyên của những "đồng nghiệp" ẩn danh

Bạn cũng vậy và đó là lý do bạn nghiên cứu các khách sạn và nhà hàng trên Trip Advisor và tìm kiếm nhà thầu trên Angie's List. Accenture báo cáo rằng gần 25% người mua B2B đưa ra quyết định gần như hoàn toàn dựa trên thông tin thu thập được từ các trang web xếp hạng "xã hội" trực tuyến.

Nếu bộ kỹ năng của bạn là bộ kỹ năng được tìm thấy trên Angie's List hoặc blog của khu vực lân cận, hãy cố gắng thiết lập sự hiện diện trên các trang đó và xây dựng uy tín để giúp bạn được tuyển dụng. LinkedIn và Facebook có thể hữu ích khi một nguồn đáng tin cậy đã giới thiệu một khách hàng tiềm năng cho bạn và hồ sơ của bạn được nghiên cứu trước khi bạn nhận cuộc gọi. Tạo một hồ sơ tốt trên các trang web truyền thông xã hội mà bạn đã chọn và khiến bản thân trông có kiến ​​thức và đáng tin cậy.

khách hàng b2b là gì
Họ đánh giá cao việc tiếp thị nội dung có liên quan

Chu kỳ mua dài hơn mang lại lợi thế cho những người sản xuất nội dung dạng dài --- bản tin hoặc blog, nghiên cứu điển hình, sách trắng hoặc podcast. Một trang Câu hỏi thường gặp được thêm vào trang web của bạn có nêu chi tiết cách làm việc với bạn cũng có thể hữu ích. Thông tin vô tư và mang tính hướng dẫn là bản chất của tiếp thị nội dung. Tự sản xuất và định vị bản thân như một chuyên gia có đủ năng lực để hoàn thành công việc.

Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.

Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!

* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.

Trân trọng,

https://semtek.vn/

Bài viết khác cùng Box :